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东阿阿胶销路采取灵活多元化策略

2018-10-11 22:01:10

日前,东阿阿胶发布的第三季度业绩报告显示,前三季度销售下滑0 .11%,销售额18 .6亿元,然而,净利润同比增长20 .54%,达7.38亿元。业界将之归结为不断上涨的阿胶零售价,而东阿阿胶秦玉峰认为,这一成绩源于其高效的营销方法与销售团队。

从“文化营销”转向“营销文化”

2006年——2007年,东阿阿胶执行“文化营销”的理念,开始对阿胶历史史料重新进行梳理。秦玉峰认为,“文化营销”是以产品导向为主,通过价值集成、价值呈现、价值传递、价值体验、价值创造等过程,让消费者对阿胶的滋补价值有充分的认知。

“但现在东阿阿胶要向健康服务业进军,就要升级到营销文化。”秦玉峰表示,这不仅仅是挖掘品牌文化、产品文化,而是把文化当成一种产品、将实物产品和文化产品一同经营,这等于给消费者两种产品。

也正是这样的理念,让东阿阿胶古老技术传承和现代企业规模化生产的矛盾迎刃而解。秦玉峰坦言,未来发展的风险来自于企业自身,在企业发展的同时,维护消费者的权益,需要对企业保持高度的管理和控制,“这是生与死的根本”。

销售上采取灵活多元化的策略

为了促进阿胶的价值回归,东阿阿胶在销售上选择了灵活多元化的策略。秦玉峰称,要向农民兄弟学习营销,按市场规律办事,“一棵树上长的苹果大小不一样,卖的价格也不一样”。他认为,东阿阿胶正兵分三路,以多品牌战略细分市场,其中东阿阿胶定位滋补国宝,打造滋补养生市场;复方阿胶浆定位气血双补,突出头晕、乏力、失眠等症状;而“桃花姬阿胶糕”主要面向时尚白领。

秦玉峰表示,上述三种品牌针对的区域市场也不一样,东阿阿胶主要集中在一级市场,而复方阿胶浆在二、三级市场的占比已经达70%。对于“桃花姬阿胶糕”这一面向都市白领的品牌,秦玉峰希望新兴的渠道能助推销售。除了已有的药店、商超、医院、直营店等传统终端外,电商、电视购物、移动互联网都是东阿阿胶重点推进销售的新渠道。

除了多元化策略外,东阿阿胶还试图用更灵活的销售手段来提高利润。今年5月份开始,东阿阿胶开始控制发货,第三季度销售同比增长22.16%,净利润同比增长67%,远远超过上半年的增长幅度。“对于资源紧缺的产品来说,这是很自然的。”秦玉峰对此表示。

据了解,由于东阿阿胶近三年来的提价,让经销商始终存在提价预期,存在多提货和囤货不卖的现象。秦玉峰认为,适当控货也是对产品流通量上的一个改善,为的是保证公司产业链上下游各个环节的良性发展。

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